Indicadores que não mudam nenhuma decisão

Quase toda empresa com alguns anos de estrada tem mais indicadores do que decisões. Há painéis de marketing, de vendas, de financeiro, de atendimento. Há reuniões para olhar os painéis. E, com frequência, a reunião termina sem que nada seja decidido de forma diferente do que seria sem eles.

O problema não é falta de dados. É a ausência de uma ligação explícita entre o número e a escolha que ele deveria orientar.

A pergunta que limpa um dashboard

Para cada indicador, vale perguntar: o que faríamos diferente se este número subisse ou caísse de forma relevante?

Se a resposta for clara, o indicador está vivo. Se a taxa de conversão da proposta cair abaixo de um patamar, revisamos preço ou qualificação. Se o prazo de entrega passar de certo limite, paramos de vender aquele serviço até resolver a capacidade.

Se a resposta for “nada” ou “depende”, o indicador é, na melhor das hipóteses, curiosidade. Na pior, ruído que disputa atenção com o que importa.

Todo indicador existe para apoiar alguma decisão. Se não sabemos qual, ele ainda não é um indicador.

Menos números, mais combinados

O exercício costuma reduzir bastante o painel. E tem um efeito colateral bom: obriga a liderança a combinar antes o que fará diante de cada cenário. Isso tira a decisão do calor do momento e a coloca onde ela deveria estar, no desenho da gestão.

Dados não produzem decisões melhores sozinhos. Produzem quando alguém já decidiu, com antecedência, qual pergunta eles respondem.